Corso per Responsabili Commerciali

1. La funzione vendite nell’organizzazione snella
2. Elementi e criteri di lettura dell’organizzazione
3. Analisi dei principali processi aziendali e collocazione del processo commerciale
4. Parametri di analisi della rete vendita
5. Elementi di gestione rete
6. Le caratteristiche professionali e motivazionali del team e degli individui
7. Tecniche di pianificazione e controllo delle vendite
8. Principali strumenti di definizione obiettivi e programmazione del lavoro
9. La presentazione del prodotto/servizio
10. Stili e strategie di vendita
11. La gestione strategica del cliente
12. Criteri di analisi integrata dei bisogni del cliente e degli ordini
13. Elementi di negoziazione
14. La gestione delle riunioni

2° MODULO – HOMEWORK (1 gg.)

3° MODULO – NEGOZIARE CON GLI ALTRI (2 gg.)

1. Il modello generale della negoziazione
2. Fasi ed elementi costitutivi del processo negoziale
3. Analisi della situazione negoziale
4. La definizione delle posizioni delle parti
5. La costruzione del quadro d’accordo
6. La raccolta delle informazioni: obiettivi, esigenze e risorse delle parti
7. Stili individuali di negoziazione
8. La definizione ed il mantenimento delle relazioni di qualità
9. L’analisi delle proposte
10. Gli strumenti della trattativa: potere, fiducia, creatività, tempo
11. La gestione del riscontro (feed-back) e dell’accordo finale

4° MODULO – HOMEWORK (1 gg.)

5° MODULO – TECNICA E PSICOLOGIA DELLA VENDITA – (2 gg.)